長年やってきた仕事だからこそ、「紹介と口コミがあれば十分」と感じている職人さんは多いのではないでしょうか。実際、紹介で来るお客様は話が早く、信頼関係もできているので、営業の中心が紹介になるのは自然なことです。ただ、最近は少し様子が変わってきているとも言われています。
「知り合いの知り合い」の輪の外にいる人たち
紹介というのは基本的に、既存のお客様や協力業者とのつながりの中で回っていくものです。裏を返せば、その輪の外にいる人には、そもそも存在すら知られていないということになります。特に新しく引っ越してきた人や、いつもの業者に不満があって別の会社を探している人は、身近に紹介してくれる知り合いがいない状態でお店を探すことになります。
そういう人がまず何をするかというと、スマホで「地域名＋業種」のように検索することが多いと言われています。そのときにホームページが出てこなければ、比較の候補にすら入れてもらえません。紹介の輪の中では十分だったやり方が、輪の外にいる人には全く届かないという状態です。
紹介された後にも、実は見られている
興味深いのは、紹介で話が来た場合でも、依頼する前にこっそり調べているお客様が一定数いるという点です。「知り合いに紹介してもらったけど、一応どんな会社か見てみよう」という、確認の意味合いです。
ここでホームページが無いと、「本当にちゃんとした会社なのかな」と少し不安になる方もいます。逆に、対応エリアや実績、料金の目安などがきちんと載っていれば、それだけで安心材料になります。ホームページは新規のお客様を呼び込むだけでなく、紹介された後の「最終確認」を突破するための役割も持っていると言えそうです。
「ちゃんとやっている」を伝える手段が意外と少ない
現場の仕事は、実際に見てもらえれば良さが伝わるものです。ただ、依頼する前のお客様は、その「実際の仕事」を見る手段がほとんどありません。名刺や口頭の説明だけでは、どうしても伝えられる情報に限りがあります。
施工写真や対応してきたエリア、扱っている工事の種類といった情報を、いつでも見られる形にしておくことは、口頭では伝えきれない「ちゃんとやっている」を補う手段になります。特別な宣伝文句を並べる必要はなく、事実を並べるだけでも十分な説得力になると言われています。
まずは小さく始めるという考え方
「ホームページを持つ」と聞くと、大掛かりな準備が必要な気がしてしまうかもしれません。ただ、最初から完璧な内容を目指す必要はなく、会社の基本情報と対応できる工事、連絡先が分かる状態から始めても十分だと言われています。あとから写真や実績を少しずつ増やしていく方が、かえって無理なく続けられます。
大事なのは、紹介の輪の外にいる人にも見つけてもらえる状態を作っておくことです。紹介中心の営業を否定する必要はなく、その入り口をもう一つ増やす、というくらいの感覚で考えてみると始めやすいかもしれません。
職人HOMEでは、写真とお店の情報を送るだけで、丸投げでホームページを持てます。気になる方は公式LINE（https://lin.ee/RHVRO94N）からお気軽にご相談ください。
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